誤算要因1 　市場調査の確認不足

通常、開業地を探す際には当然ながら市場（診療圏）調査を入れ、自分で何度も現地に足を運ぶなど客観性を検証し、自分の診療スタイルに合う場所か検討を重ね意思決定します。 Ｍ先生も市場調査を確認し、小児科患者の増加はそこまで望めなくとも、前院長の長年の診療実績からおそらく認知度は高く、患者もある程度ついており、現役バリバリの専門医が開業すれば調査結果に拘わらず増患には苦労しないだろうと予想していました。ところが・・・

• 開業場所は、幹線道路と鉄道の「地理的障害物」に挟まれ、エリアが限られ、開業後の調査でも診療圏に影響があった。また承継直前に駅の反対側に小児科が新規開業により、期待エリアからの来院に大きな影響があった。
• 前院長は７８歳と高齢で、この数年間で患者数が大きく減り、特に小児科は内科に比べても少なくなっていた。患者引継という承継のメリットはかなり減殺されていた。
• 土地勘がない開業では、医師会からの地域情報など広報活動に万全を期すべきが、資金面から開院チラシも数量限定になり、前クリニックの認知度だけに頼りあまり対策をとらなかった。

誤算要因2 　営業権コストの評価違い

クリニック承継の契約は、前院長に対して「営業権」見合いでまとまった対価が設定されていました。患者の引継に加え、施設・設備などそのまま使えるものを含む一括譲り受けで、新規開業より大分リーズナブルに感じ、金額にはほぼ異議を唱えず契約しましたが・・・

• 患者数がかなり減少した引継ぎで、支払対価が適正額だったかは微妙なところ。小児科としての認知度もあまり高くなく、プロモーションコストを考えると割り引いて考えるべきだった。
• 内装や機器等も古く、電子カルテなど継承後すぐ更新のコストが発生。エックス線装置などあまり使わないものも多く、面積の割に使用スペースが少なく、処分のコストも掛かってしまった。

誤算要因3 　引継にかかる詳細な契約の不備

承継契約に仲介者はいたが、金額等概要の合意後に詳細な確認をせず、前先生とは２回会ったのみで、後は医師同士の信頼感で問題に対処するつもりでいました。しかし・・・

• 備品と思っていたものが実はリース物件だった。追加コストがかかり、結局新たに導入することに。医療器械の保守契約が無く、故障時に高額の修繕費がかかった。
• 従業員の契約条件を確認しておらず、賞与や昇給を前院長と口約束をしていたスタッフがＭ院長に不信感を持ち、承継後１年で退職。退職金の精算がされておらず、結局一部を負担することに。
• 遠方に転居した前院長との確認がままならず、他にもＭクリニックが負担することがつづき。。。

成功要因1　承継条件の良さ

前院長には後継者がなく、年齢（７３歳）的にそろそろ誰か信頼して託せるドクターにと考えていた折、Ｎ先生を紹介されて面談した結果、お互いに大変気に入って是非承継を、という話になりました。ただし、Ｎ先生は資金面に不安があったところ、何と営業権無しでの継承を提案して貰えたのでした。

• 通常、テナント開業でも収入や所得などを基に一定額の営業権を設定するのが一般的。額によっては承継が合意に至らないことも。その対価は後の経営に大きな影響を及ぼすが、大きな承継コストがない開業は非常に有利だった。
• 一方、内装や院内の備品などは経年ものが多く、かなり低い額での譲渡となった。いずれ更新の必要はあるものの、当面は新たなコストを殆ど掛けず開業できた。
• 前クリニックは正に盛業中で、競合もあまり無い中、承継直前でも一日約８０人の来院。「まだ元気なうちに後継者を見つけたい、地域の小児医療をしっかり守りたい」との前院長の思いと、「地域に根ざした医療を続けていきたい」Ｎ先生の思いと上手くマッチングできた。

成功要因2　承継コーディネーターの存在

承継開業時に、肝心なのは「承継するクリニックの経営状態」と「承継条件」です。特に本件のように禅譲に近いケースでは、先生同士の合意をもとに、他の条件やリスク対応をくみ取った「冷静な契約の確認と執行」が不可欠で、契約仲介の第三者の存在が非常に重要となります。

• 前クリニックの院長が、親しい地域病院の同窓ドクターに相談し、長年付き合いがある医療経営コンサルタントが仲介者となり双方をまとめ、細部の条項を設定した「承継契約書」を作成してアテンドした。
• 契約書は、継承すべき事項や対象物はもちろん、患者さんや従業員への対応などケース毎に責任の所在を明らかにし、承継双方に不安ないように準備できた。
• 従業員に事前に面談し、希望を聞いて“良い方”には再雇用で継続して貰った。承継後も、対外契約や院内で困ったことがあれば前院長にもすぐに相談できる体制をとり、不安なく継続することができた。