誤算要因1 　都心駅前立地の特性の誤認

開業後しばらくしても患者数はなかなか増えず、数ヶ月間は平均10人/日に届かないという状況。やっと少しずつ増えてきた一年後に、何とIクリニックと駅との間に新たに内科クリニックが開院することに...！幸い専門が異なるため、軽症の患者さんが減少した他は大きなダメージにはならなかったが、増患を目指そうとしていた矢先に水を差され、Ｉ院長は運営の難しさを強く感じたのでした。

• 開業地は駅前で人通りは多いが、繁華街から一本外れた通り。道の両側に並ぶ飲食店や小売店などの袖看板の派手さに負け、クリニックの看板が街の景観に埋もれて、通行人にアピールできていなかった。
• 内覧会や開業チラシ等開業時の告知や簡単なホームページは業者に任せきりで、立地の優位性や便利性などのアピールができていなかった。
• 認知度を上げるため看板の増設を計画したが、看板に関して種々の制約が付されていたためできなかった。
• 立地の特性か、風邪など軽症の患者さんが多く、本来のターゲットの慢性疾患の患者さんはなかなか増えず、診療単価の面からも事業計画との相違が拡大する結果に。

誤算要因2 　固定費負担の大きさ

テナント開業の場合、都心部・駅近なほど家賃は高く、人件費も特に地方と比べると高く、看護師他、受付事務等は一般の業種とも競合し高い給与コストに。診療単価は基本的に全国同じなため、結果的に人件費率が高くなります。また差別化のため院内の内装に凝ったり、最先端の医療器機を揃えたりすれば、さらに借入返済やリース料などの資金負担が必要となります。

• 気に入って契約したテナント物件のため価格交渉を殆どせず、家賃負担（経営数値－G）の大きさに加えて多額の保証金の支払いが当初の資金繰りを大きく圧迫した。
• 良い人材を確保するため近隣相場より給与水準を上げたことで、人件費率（経営数値－F）は高く、さらに医療機器のコストも嵩みリース料（経営数値－H）が増加し収支を一層厳しくした。

成功要因1　競合の少ない診療圏と固定費

落下傘開業で全くなじみの無い地域でスタートを切った場合、まず地域を理解する時間がかかり、さらに自院を認知してもらうのに時間もコストもかかりますが、Ｊ院長は「地元」での開業、よく知った地域であるため、これらのリスク要因をある程度排除できた形態でした。

• 開業地の診療圏調査の年齢別人口構成比は高齢者の割合がすでに高く、20年後には現役世代はさらに減少し、高齢者も寿命のピークを越えて減少が予想される地域で、周辺には昔からの高齢の開業医のみである。遠くても大学病院まで通う患者さんも多く、近隣住民のクリニックに対する潜在的なニーズはかなり高い地域であると判断。
• 循環器科内科の専門クリニックが診療圏にほとんどなく、開業してみると幅広い層から予想を上回る来院患者数があり、地域の期待が強く感じられた。
• 駅からも距離があるため家賃の単価が安く、待合室を広めに設計することや第二・第三診察室を作って複数体制で診療するなど、都心部と比べて運営の幅も広まった。
• 診療圏が広く患者さんのために駐車場を確保する必要があったが、都心部でのテナント開業に比べてかなり出費を抑えることができた。
• スタッフ募集もパート中心に意外に多くの応募があり、都内と比較して１〜２割低く人件費も抑えた運営が可能となった。

成功要因2　環境を熟知した地元での開業

近年病院はクリニックとの機能分化を進める中で安心できる連携先クリニックへ積極的に紹介を出す傾向が強くなっていますが、Ｊ院長の場合もその点は戦略的に強く意識したポイントでした。

• 勤務していた大学病院は、仲の良かった同期の先生が主たる立場で差配されており、当初より連携の体制がとれていた。また病院近隣で、患者さんをある程度引き継いで開業できた。
• 地元の医師会でも知り合いの先生が多く、開業前からいわゆる“診診連携”の体制も取れつつあり、地域の診療圏に対する細やかな対応が可能だった。